|
|
|
Pazarlama,
dünya ekonomisinin en önemli unsurlarından birisi. İşletmelerin ticari hayatlarını
devam ettirebilmeleri ve prestij sahibi olabilmeleri için pazarlama departmanlarının
çok iyi olması gerekiyor. Geçmişten günümüze teknolojinin ilerlemesiyle satışın
ve pazarlamanın sadece şekli değişti. Ancak yine de diğer bütün kavramlar kadar
güncelliğini ve önemini koruyor.
Özellikle
internetin devreye girmesiyle e-ticaret kavramının
ortaya çıkışına (1999 rakamlarına göre yıllık cirosu 234 milyar dolardır.)
rağmen insan kavramı satışta hala en etkin kavram. Eğer kurumunuzun başarıya
ulaşmasını istiyorsanız pazarlama-satış departmanı çok iyi olmalı ve eğer bu bölümün
iyi olmasını istiyorsanız çok iyi bir ekibe ihtiyacınız var.Böyle bir takımda
tabii ki en önemlisi de satış yöneticisinin kalitesi. İşte sizi bu ve bu gibi
yazılarda iyi bir satış yöneticisinin nasıl olabileceği konusunda bilgilendirmeye
çalışacağız.Bu yazılarda satış yöneticisinin eğitimci ,danışman ,antrenör,lider
vasıfları üzerinde duracağız.
Bir kişinin ,bir
topluluğun en çok ihtiyaç duyduğu şey nedir?Milyonlarca kitleyi kim yönlendirebilir?İşte
bu kabiliyetler ancak liderlerde bulunabilir.Bakın Warren Beımis liderle yönetici arasındaki
farkı nasıl tanımlıyor:
“Yönetici
yönetir. Lider üretkendir. Yönetici bir kopyadır. Lider ise orijinaldir.Yönetici
taklit eder,lider yeniyi yapar.Yönetici mevcut durumu kabullenir.Lider mevcut durumu değiştirir.Yönetici
sistem ve yapılara odaklaşır. Liderin odak noktası insandır. Yönetici kontrole
güvenir,kontrolü etkinleştirir. Lider ise ,insanlarda güven duygusu geliştirir.Yönetici
kısa vadeli bakarken, liderin uzun vadeli bakış açısı vardır. Yöneticinin sorunu
nasıl ve ne zamandır.Liderin ise, ne ve ne içindir.Yöneticinin gözü hep kar ve
zarardadır.Liderin gözü ufuktadır.”
Bu sözlerde de
görüldüğü gibi liderler büyük değişimler için gereksinim duyulan ve karşısındaki
insanın dalga geçeceği kadar büyük ideallere ve hedeflere sahip insanlardır.
Gelelim
liderliğin doğuştan mı yoksa sonradan kazanılan bir vasfını olduğu konusundaki
tartışmaya. Eskiden dünyada genellikle liderliğin doğuştan gelen bir vasıf
olduğuna inanılırdı.Çünkü çok az insan kendi içindeki parıltıyı görebiliyordu.Demokrasi
, insan hak ve
özgürlüklerinin yerleşmediği ve kralların ve derebeylerinin hakim olduğu o
yıllarda insanlar hep kendilerini kurtaracak bir kahraman beklerlerdi. Buna cesaret
edebilen insanlar belki de insanlığa en büyük iyiliği yapmışlardır. Ancak günümüzde
özellikle yönetim bilimcileri bu konuda liderliğin sonradan kazanıldığını düşünüyorlar.
Çünkü bilgi toplumuyla beraber insanlar daha iyi eğitim görmeye ve kendi
yeteneklerini daha iyi tanımaya başladılar ve şunu gördüler ki
“Herkes
süpermen olarak doğamaz ama herkesin süpermen olma şansı vardır.”
Liderin
vasıfları
Liderin herkesde
bulunmayan bazı vasıflara sahip olması kaçınılmazdır:
İyi bir takım oyuncusudur: Bir ekip içerisinde her şey
birlikte paylaşılır, çünkü başarıda
başarısızlıkta ortaktır.
Lider sabırlıdır:
Acelecilikten hiç hoşlanmaz.Herhangi bir telaşa meydan vermez çünkü amacına nasıl
ve ne zaman ulaşacağını bilir. Çevresindekileri rahatlatır, sakindir.
Lider tutku sahibidir: Liderin bir amacı vardır. Bu amaca
giden yolda kendisini hiçbir güç alıkoyamaz ,çünkü o amacına ulaşacağına
inanmıştır.O adeta amacına kilitlenmiştir.Hiçbir güç onu amacından
alıkoyamaz.Bir disiplin ve ciddiyet adamıdır.
Lider bilgilidir: Lider ulaşacağı yere giderken edinmesi gereken tüm
bilgiye sahiptir.Bu amaca ulaşırken
kendisini izleyenleri eğitir ve onlardan saygı görür
Lider yaratıcıdır: İşte belki de liderlerin en önemli vasfı geniş bir ufka sahip olmalıdır. Herkesin göremediğini
görür hissedemediğini hissedebilirler.
Lider ekibine danışır: Lider, hiçbir zaman yalnız değildir.Hiçbir işi
tek başına başaramaz, her şey liderliğini yaptığı ekibin eseridir. O sadece
katalizör işlevini görür. Takımındaki kişilerdeki mevcut potansiyeli açığa çıkarır.
Onları motive ederek doğru yöne kanalize olmalarını sağlar.
Eğer gündemi yakından takip ediyorsanız
bu özelliklere sahip insanların hiç de öyle uzakta olmadığını göreceksiniz.
İşte Fatih Terim. Takım oyuncusu olması ,inanılmaz sabrı ve tutkusu bilgisi
yaratıcılığı ve en küçüğünü bile dinlemesiyle elindeki potansiyeli çok iyi
kullanıp ona yön vererek daha düne kadar hayalini kuramadığımız başarıları
ülkemize getirdi.
Bakın Dr. Yılmaz Ergüden 4 Haziran 2000
tarihli köşesinde liderlikle ilgili ne diyor:
“Liderler öncelikle değişim için
etkileyici bir vizyonun ortaya konulmasını sağlıyor.Etkileyici bir vizyon nedir?
Etkileyici bir vizyon, gelecek ile ilgili cazip bir kararı ortaya koyan, kararlara yön
gösterecek kadar amaca odaklı ancak inisiyatif kullanmayı özendirecek kadar esnek,
kolaylıkla anlatılabilen ve değişime karşı heyecanlandıracak kadar gerçekçi bir
hülyadır. ”Değerli yazarımızın da belirttiği gibi liderler de çok vizyona
odaklanmalı, kararlarında esnek olabilmelidir. Çünkü gerek bireysel gerekse kurumsal
manada iyi bir vizyona sahip olmak beraberinde iyi bir kaliteyi de getirir. Bu sebeple
lider ekipteki astlarına iyi bir vizyon sahibi olmayı aşılayabilmeli, gruptaki en
pasif elemanı bile lider yapacak kadar ateşleyici olabilmelidir. Değişimi önceden
sezebilen, bütün kararlarında stratejik planlar yapabilen, daima yeni fikirler ortaya
atabilen kişidir lider..
Kendinize bir bakın.Ve sorun kendi kendinize
“ben de liderlik vasıflan var mı?” diye
Şunu unutmayın ki eğer gözünüzdeki parıltıyı
görebiliyorsanız işte o zaman sizde iyi bir liderin vasıfları görülmeye başlamıştır.
Kaynaklar:
Satış yöneticilerine öneriler Dr. Erdoğan
Taşkın Yaylım Matbaası
Kalite odaklı yönetim Dr. Oygur Yamak Panel
Matbaacılık
Milliyet İnsan kaynakları gazetesi
11/06/2000
Sabah İşte İnsan gazetesi 04/01/2000
5mworld online dergi/ Hüseyin Bahçıvan |
Motivasyonun
Önemi
Motivasyon hem kişi
hem de şirket performansında önemli bir rol oynar. Psikologlar iş tatmini ile işe
geç kalma, işe gitmeme ve işi aksatma arasında güçlü bir ilişki olduğunu
vurguluyorlar. Eğer bir iş, kişileri motive etmiyorsa, çalışanlar en ufak bir
özürleri olduğunda işe gelmeyeceklerdir.
Çoğu
organizasyonlarda işe geç kalma, işe gelmeme ve çalışanların sık sık işten
ayrılmaları şirketin performansını olumsuz yönde ve doğrudan etkiler.
Motivasyon,
kişilerin belli bir ihtiyacı veya amacı karşılamak üzere içten gelen bir şevk ile
arzulu ve istekli davranmalarıdır.
Motivasyon
ve verimliliği artırmak isteyen yönetici, çalışanların tutum ve davranışlarını,
arzu ve isteklerini, fikir ve duygularını ve bunlara etki eden şirket içi ve şirket
dışı faktörleri göz önünde bulundurmalıdır.
İnsan
sadece maddi, ekonomik bir varlık değildir. Maddi doyum yanında, maddi olmayan çeşitli
faktörler de insanları etkiler. Sosyal alışkanlıklar, çevre, duygu atmosferi, moral
değerler, onur ve adalet anlayışları kişilerin tepkilerinin farklı olmasına yol açar.
Motivasyonda
yöneticinin görevi:
§ Çalışılan
ortamın motive edici olmasını sağlamak
§ Motivasyonu
yüksek çalışanları işe almak, eğitmek, değerlendirmek ve çalışanları
ödüllendirmek
§ Motivasyonu
artırmaya yönelik uygulamadaki en büyük güçlük, adaleti sağlamaktır. Problem,
kişinin kendine yapılan davranışı başkasına yapılan davranışla
karşılaştırmasıyla başlar.
§ Çalışanın
motivasyonunu sağlayan, kişisel farklılıkları göz önünde bulunduran ve bütün
çalışanlarca adil görünen bir stratejiye ulaşmak oldukça güçtür.
Kendimizi
motive etmek için:
§ Kendinizi
sağlam prensiplere bağlayın. Böylece gelip geçici manasız şeylerle amacınızdan
başka bir tarafa çekilmezsiniz.
§ Sonunda
cevap vereceğiniz bir kişi vardır. O da sizsiniz.
Hayatınızın kendi ellerinizde olduğunu kabul edin. Onu kurabilirsiniz de
yıkabilirsiniz de.
§ Hedefleriniz
için zaman limitleri belirleyin.
§ Asla
vazgeçmeyin.
§ Var
olmak için bir hedef seçin.
§ Ruhunuzu
ve zihninizi besleyin Herhangi bir yerden başlamak zorundasınız. “Simdi’ den ve “Burada”
daha iyi bir zaman ve yer yoktur.Sabırlı olun.
Yöneticinizi
motive etmek için:
§ İsteklerinizi,
patronunuzun ciddi bir şekilde ilgileneceği inancıyla sununuz. Ona güvenin.
Kendisinden yardım istenmesinden memnun olacaktır. Patronunuzun mükemmel olmasını
beklemeyin. Hatalarını nazikçe kabul edin. O da size aynı tavrı gösterecektir.
Sürprizlerden kaçının. Eğer sizin dürüst olduğunuz bilinir, buna inanılırsa,
sizinle çalışmak dört gözle beklenecektir.
§ Eğer
ona “Hayır’ demek zorunda kalacaksanız, bunu, davranışınızın hem kendisi, hem
iş için faydalı olacağına inandırarak yapın. Davranışlarınız yerinde ve öz
olsun.
§ Zamana
kıymet verin.
§ İşinizin
dostu olun.
§ Konuştuğunuzdan
daha fazla dinleyin.
Müşterilerinizi
motive etmek için:
§ Günlük
faaliyetlerinizle taahhütlerinizi tam olarak yerine getiriniz.
§ Alışveriş
ortamını sonuna kadar takip edin ve samimi olun. Üretiminize inanın. Daima sözünüzde
durun.
§ Bir
önceki müşteriniz ile olan problemi sonra kine taşımayın. Dakik olun. Onu dikkatle
dinleyin.
Çalışandan
yöneticiye mektup:
§ Beni
dinle,
§ Beni
sevdiğini hissettir,
§ Bana
güven,
§ Benimle
ilgili konularda, benim de görüşümü al,
§ Bana
inan,
§ Yaptığım
iş için imkan, mekan ve zaman ver, teşekkür ve takdir etmesini bil,
- Yapılan
bir hata veya yanlışlıkta hüküm vermeden önce beni dinle, iyi niyetle ve hoşgörü
ile yaklaş,
§ Yapılacak
işler ile ilgili emir veren değil yardım eden, destek olan, rehberlik eden ol.
- Yaptığım
işi geliştirmem, kendimi geliştirmeye yerime arkadaşlar yetiştirmeme imkan tanı,
§ Yaptığım
işin bir takım işi olduğuna inanarak kendini de bu takımın bir üyesi olarak gör.
Kaynak: Konfeksiyon Dergisi, 5mworld online dergi/ |